上司やクライアントにコンテンツマーケティングの重要性を理解してもらう!

これまでにも、マーケティング戦略を考える上でコンテンツは重要、というお話をしてきましたが、多くのコンテンツ担当者(作成者)は、コンテンツマーケティングの本当の価値を理解してもらうために、苦労することも多いのではないでしょうか。その理由は、多くの人達が、マーケティング戦略にとってのコンテンツに、多くの意味を見い出すことが難しい、と考えているからです。

 

マーケティングにとってのコンテンツとは?

コンテンツマーケティングという手法を考えた時、コンテンツ(ブログ、記事など)そのものは、マーケティング全体の中で“入り口”として捉えられているのが現状です。

ここでいう“入り口”とは、ユーザーが自社の商品やサービスを見つけるための第一歩に過ぎない、という意味です。それ自体が購買に直結する最後の後押しというよりも、むしろ不特定多数のユーザーとの「初めまして」の部分なのです。

自社のマネージャーや、コンテンツ作成者からみたクライアントは、その先にあるメリットや効果を実感することが難しいため、コンテンツマーケティングのためのリソースを確保することが難しくなっています。それでは、この現状を打破することはできないのでしょうか。

 

施策1:教育する

まずは、自社内の意思決定者が、どのようなコンテンツをマーケティングに取り入れるべきか理解できるように、そのメリットについて話し合うことが必要です。次のような視点で考えてみましょう。

  • 長期的な付き合いに繋がる関係値を築く
  • 一貫したユーザーエクスペリエンスを提供する

コンテンツマーケティングから期待できる結果について、率直に話してみましょう。上司やクライアントと議論する際に障壁となるのが、その業界がコンテンツマーケティングを活かせるのかどうかを恐れていることです。つまり、相性が良いのかどうか、ということですね。

しかし、何が真実なのか、事前にすべてを把握する方法はありません。一方で、有益なコンテンツを適切な人に見せることができれば、面白い気付きや働きかけていく方法はたくさんあります。

企業として挑戦すべきことは、興味深いコンテンツだとユーザーに認識してもらうために、どのような人(=ペルソナ)にどのような軸でコンテンツを提供していくのか、とことんまで考え抜くことです。

 

施策2:ROIを実証する

コンテンツが実際にコンバージョンにどのように貢献していくのかを理解し、明示する必要があります。ここで重要となるのが、コンテンツの価値を見積もることは、あくまで推定値であることを事前に理解しておく、ということです。

たった1つのコンテンツで莫大な効果を見込むことは難しいですが、それがいくつか集まったものになってくると、話は変わってきます。しかし、複数のコンテンツを作成していくには、時間やリソースがかかる……。そのバランスを、事前に試算しておくとよいでしょう。

そのコンテンツに接触したユーザーが、次にどんなアクションを取る(と想定される)のかをシュミレーションしておくと、全体の理論のバランスが取れてきます。

 

指標となるのが、次のような項目です・

  • コンテンツ:○本
  • 閲覧ユーザー数:◯人
  • 月間訪問ユーザー数:◯人
  • お問い合わせ/申込数:◯人
  • 購買:◯人
  • リピート数:◯人

 

施策3:競合他社と比較する

さらに決定者の後押しをするのが「競合のA社・B社が、すでに取り込んでいる」という危機感です。

どのようなコンテンツを提供していて、その結果としてどのような恩恵を受けているのか。

他社なので、全ての情報を得ることは難しいですが、同じ業界であれば、ある程度の情報は入ってくるはずです。その情報を、先程のシミュレーションと合わせて提示することで、上司やクライアントが“聞く耳”を持ってくれる可能性は高まります。その上で、他社とはどの点で勝っているのか、どのような違いを出していくのか、他社との差別化についての議論をしていくことが必要となるでしょう。

次回は、具体的なコンテンツ戦略について述べていきます。

 

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